Le principe de rareté est un autre des 6 principes de persuasion que Robert Cialdini détaille dans l’influence du livre et, probablement, le plus puissant d’entre eux derrière le test social.
Malgré une pénurie, c’est la forme de persuasion qui abonde la plupart des stratégies de marketing de nombreuses entreprises. Amazon, par exemple, est un expert dans l’utilisation:
Pour cette raison, je considère qu’il est très important que nous sachions comment et quand la rareté agit pour reconnaître à quelle heure nous pouvons être sous son influence sans être conscient. Et aussi pour savoir comment l’utiliser quand cela nous convient.
Sommaire
La pénurie peut modifier les comportements
Scareté siginfic que les opportunités semblent plus précieuses, moins elles sont disponibles. La possibilité de perdre ou de manquer quelque chose a beaucoup d’influence sur notre prise de décision. Même les gens sont généralement plus motivés face à la possibilité de perdre quelque chose qu’avant l’idée de pouvoir y parvenir. Ceci est également connu par l’aversion au risque.
Lorsque les opportunités cessent d’être à notre portée, nous perdons la liberté. Et les êtres humains se battent constamment pour ne pas perdre nos libertés.
Il existe une étude assez révélatrice sur le fonctionnement du principe de rareté. Dans l’enquête, les participants ont été séparés en deux groupes et chacun d’eux a reçu un bateau avec des biscuits pour prouver et valoriser leur qualité et leur saveur.
Le résultat a été que le groupe dont les participants n’avaient reçu que deux cookies les évaluaient comme une meilleure qualité et saveur. Jusqu’à présent, la démonstration habituelle du phénomène de rareté.
En réalité, il y avait un troisième groupe dans lequel une légère modification de l’expérience a été effectuée. Au début, ils ont reçu 10 cookies, mais après un certain temps, avec l’excuse qu’il n’y avait pas pour tout le monde, les chercheurs ne leur ont laissé que deux.
Ce dernier groupe était celui qui a donné le plus grand score à la qualité des cookies.
Ces résultats indiquent qu’au moment où quelqu’un passe d’une abondance à une autre rareté, il y a une réaction plus forte que lorsqu’elle est constamment dans de courtes conditions. En fait, on sait que les révoltes se produisent lorsque les personnes qui étaient en bonne situation deviennent bien pires en raison de l’environnement socioéconomique.
Apprenez à vendre votre voiture d’occasion
Ce qui est difficile à paraître généralement meilleur que ce qui est facile à obtenir. C’est pourquoi vous vous guidez habituellement pour la disponibilité de quelque chose pour évaluer rapidement leur qualité.
Imaginez que vous souhaitez vendre votre voiture d’occasion au meilleur prix possible en utilisant le principe de rareté. Une grande stratégie serait de garder trois personnes qui s’y avaient montré en même temps, sans qu’elles le sachent.
Cette aversion pour laisser échapper nos libertés a beaucoup d’influence sur notre vie. Un exemple très clair serait Roméo et Julieta. Ce sont deux jeunes qui voient leur amour pour la rivalité familiale menacée, mais que, loin de les séparer, les rend encore plus unis.
Sûrement, si les familles ne les avaient pas interdites et qu’elles les auraient laissé librement, leur amour jeune aurait flétri au fil du temps, comme d’habitude à ces âges.
Il existe plusieurs façons d’intégrer le principe de rareté à vos compétences sociales, même pour rencontrer de nouvelles personnes.
Une autre façon d’utiliser le principe de rareté est de ce que l’on appelle la limitation du temps. Pour être plus valorisé, vous pouvez faire savoir à la personne que vous saurez que vous irez bientôt. C’est un bon moyen d’accélérer le processus de se connaître.
Une autre façon d’augmenter les chances que quelqu’un vous dise qu’il offre peu d’options. On sait que plus on peut choisir d’options, plus il ne finit pas par en choisir.
Le principe de rareté continue également que si vous vous référez à ce qui est possible à perdre au lieu de ce qui peut être réalisé, vous serez plus convaincant. Par conséquent, je vous recommande de vous habituer à utiliser des expressions telles que « ne manquons pas l’occasion de se rencontrer ». Personne n’aime généralement perdre des opportunités.
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